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Jan 10, 2024

산업용 애프터마켓 서비스: 핵심 성장

많은 산업 분야에서 OEM(Original Equipment Manufacturer)은 다음과 같은 과제에 직면해 있습니다.

많은 산업 분야에서, OEM(Original Equipment Manufacturer)은 도전적이고 불확실한 미래에 직면해 있습니다. 최근 몇 년 동안 투입 가격이 하락하고 신흥 시장의 성장이 둔화되면서 석유 및 가스, 농업, 상업용 항공우주에 이르기까지 다양한 산업 분야에서 신규 장비 판매가 감소했습니다. 이에 따라 산업용 OEM의 CEO들은 판매한 장비에 대한 부품 제공, 수리, 유지 관리, 디지털 서비스 등 애프터마켓 서비스에 점점 더 중점을 두고 있습니다. 이 전략의 매력은 간단합니다. 서비스는 새 장비 판매보다 안정적인 수익을 제공하고 종종 더 높은 마진을 제공한다는 것입니다. 30개 산업에 대한 McKinsey의 한 분석에 따르면 애프터마켓 서비스의 평균 이자 및 세금 공제 전 이익(EBIT) 마진은 25%인 반면 새 장비의 경우 10%였습니다.

애프터마켓 가치 풀을 탐색할 때 산업 OEM은 디지털 혁신과 사물 인터넷(IoT)을 통해 지원되는 데이터 기반 고급 서비스를 우선시하려는 유혹을 받는 경우가 많습니다. 예를 들어, 많은 사람들은 전자상거래 플랫폼과 자동화 강화를 통해 경쟁 우위를 확보하기를 희망합니다. 이러한 전략은 B2C 기업에서는 이미 일반적이지만 B2B에서는 덜 발전된 디지털 전략입니다. OEM은 대부분의 B2B 플레이어보다 디지털 기능을 개발해야 한다는 압박감을 더 많이 느낄 수 있습니다. 디지털 네이티브 기업이 최근 산업용 애프터마켓에 진출하여 부품과 서비스를 저렴한 가격에 제공하고 있기 때문입니다.

디지털 이니셔티브의 부상에도 불구하고 핵심 애프터마켓 서비스(부품 제공, 수리, 유지보수)도 성공에 매우 중요합니다. 이러한 상황에서는 OEM이 최고의 기회를 식별하기 어려울 수 있습니다.

명확성을 확보하고 경쟁력을 유지하려면 애프터마켓 평생 가치(설치 기반 서비스를 통해 얻는 총 수익)에 대해 보다 자세한 조사를 수행해야 합니다. 일반적으로 각 제품 라인에 대해 계산되는 이 측정값은 고객당 포착된 서비스 수익과 같이 일반적으로 사용되는 측정항목보다 애프터마켓 가치에 대한 더 포괄적인 보기를 제공합니다.

애프터마켓 평생 가치를 면밀히 조사하는 기업은 핵심 제품을 포함한 특정 서비스가 예상보다 수익에 더 많이 기여한다는 사실을 발견할 수 있습니다. 예를 들어, 한 OEM은 애프터마켓 평생 가치를 면밀히 조사한 결과, 초기 추정에서는 디지털 솔루션이 주요 동인이 될 것으로 나타났음에도 불구하고 단기 성장의 90%가 핵심 서비스에서 비롯될 것임을 깨달았습니다.

애프터마켓 평생 가치를 분석한 다른 OEM들은 장기 서비스 계약 수가 적은 등 자사 전략의 구체적인 약점을 파악하고 개선 노력을 시작했습니다. 또한 그들은 다른 업계의 경쟁업체 및 회사에 대한 성과를 보다 정확하게 벤치마킹할 수 있었습니다. 이는 종종 애프터마켓 전략을 재평가하도록 유도하는 연습입니다.

OEM이 자신의 필요에 맞는 전략을 개발할 수 있도록 이 기사에서는 애프터마켓 평생 가치에 대해 자세히 설명합니다. 먼저, 가치에 영향을 미칠 수 있는 세 가지 요소인 제품 수명, 평생 보급률, 연평균 서비스 수익을 조사합니다. 그런 다음 기업이 애프터마켓 평생 가치를 사용하여 업계 동료와 성과를 벤치마킹할 수 있는 방법에 대해 논의합니다. 마지막으로 핵심 비즈니스를 활성화하는 데 도움이 될 수 있는 애프터마켓 평생 가치를 높이기 위한 전략을 살펴봅니다.

산업용 OEM은 타사 공급업체보다 자사 제품을 더 잘 이해하고, 채널 내에서 파트너십을 맺고, 대규모 설치 기반에서 장비에 대한 독점 데이터를 수집할 수 있기 때문에 애프터마켓 가치를 포착할 수 있는 가장 좋은 위치에 있는 경우가 많습니다. 그러나 대부분의 경우 OEM은 노후화된 장비에 대해 저렴한 부품이나 중고 부품을 제공하는 타사 부품 제조업체나 독립 서비스 제공업체에게 입지를 잃습니다. 경쟁이 치열한 이 시장에서 OEM은 애프터마켓 평생 가치를 세 가지 요소로 나누고 각 요소에 대한 성과를 분석하여 잠재적인 개선 영역을 식별해야 합니다.

애프터마켓 평생 가치는 제품의 초기 판매 가격에 대한 백분율로 표시됩니다. 예를 들어, 민간 헬리콥터의 수명은 약 20년입니다. 헬리콥터 OEM이 해당 기간 동안 제품의 원래 판매 가치의 절반에 해당하는 서비스 수익을 받았다면 애프터마켓 평생 가치는 50%가 됩니다. 애프터마켓 평생 가치는 수익성에 대한 통찰력을 제공하지 않기 때문에 OEM은 재정에 대한 포괄적인 시각을 얻기 위해 애프터마켓 서비스의 EBIT를 계속 조사해야 합니다. 더욱이, 애프터마켓 평생 가치는 할인되지 않았으며(단순화를 위해) 돈의 "시간 가치"를 고려하지 않습니다.